En resumen…

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  • En el proceso de venta, comunicación significa hacer llegar información del producto desde un emisor (el equipo de farmacia) a un receptor (el cliente).
  • El primer paso para una buena comunicación es captar la atención del cliente con una primera impresión positiva.
  • Existen varias barreras a la comunicación, como las diferencias de valores y características. Podemos superarlas teniendo en cuenta las 11 reglas para una correcta comunicación:
  1. Despertar interés en el cliente
  2. Ser un buen oyente
  3. Demostrar aprecio sincero
  4. Hacer que el cliente se sienta importante y hacerlo sinceramente
  5. Evitar la discusión
  6. Demostrar respeto por las opiniones ajenas y no decir nunca a un cliente que está equivocado
  7. Empezar exponiendo áreas de acuerdo
  8. Conseguir que el cliente diga «sí, sí» inmediatamente
  9. Permitir que el cliente sea el que hable más
  10. No criticar
  11. Disfrutar del proceso de venta
  • Una de las claves de la fidelización en alimentación infantil es estimular el recuerdo del producto. Para conseguirlo, podemos aplicar estas pautas basadas en el funcionamiento de la memoria:
    • Implicar a varios sentidos en la demostración del producto, teniendo en cuenta que el principal es la vista.
    • Hacer que el cliente participe, por ejemplo, haciéndole preguntas sobre su experiencia.
    • Presentar el producto de forma positiva, buscando generar emociones agradables.
    • Crear un clima de estrés positivo.
    • Generar asociaciones frecuentes con contenidos ya existentes en la memoria.
    • Interrumpir el tema haciendo un intervalo sin tratar nuevas ideas ni dar más informaciones o conceptos distintos.